Трафик растет, а лидов нет.

7 основных причин и как их устранить

Шел себе трафик на сайт и приносил определенное количество лидов. Но в одно совсем не прекрасное утро что-то пошло не так. Заявок нет, звонков тоже, в отделе продаж играют в карты, а курьеры разбежались кто куда.

Рассказываем
из-за чего это может быть и что с этим делать.
1. Нет трафика с рекламы

Забыли заплатить, выключили и не включили кампании, модератор не пропустил объявление — часто причина отсутствия лидов именно в этом. Зайдите в рекламный кабинет и проверьте: есть ли деньги на счету и работают ли рекламные кампании. Если все в порядке, проверьте в статистике количество кликов, расходы и среднюю цену клика за текущую неделю. Если какая-то цифра изменилась на 10–15%, выясните в чем причина.

Совет: Контролируйте рекламные кампании. Если меняете что-то из настроек и фиксируете падение продаж, анализируйте данные. Будьте внимательны во время работы в рекламном кабинете, чтобы не впасть в одну из крайностей: или слить рекламный бюджет, или остаться совсем без лидов.

2. Не работают формы заявки

Трафик идет, но лидов нет по той причине, что клиенты не могут оформить покупку или оставить заявку на обратный звонок. Если вы надеетесь на то, что они найдут выход из этой ситуации, спешим вас расстроить. Скорее всего, клиенты уйдут от вас готовыми к покупке и сделают ее у ваших конкурентов. Они не будут искать контакты на сайте, чтобы сообщить вам о проблеме.

Совет: Перейдите на сайт из рекламной кампании и оформите покупку или оставьте заявку на обратный звонок. Не получилось? Разбирайтесь, в чем причина. Если получилось, зайдите в систему, где вы отслеживайте лиды. Если количество заявок не отвечает количеству, которое вы оставили, нужно разбираться в проблеме. Так не должно быть.

3. Не работает телефон

Позвоните по телефонным номерам, которые стоят на вашем сайте. Если телефоны работают, не спешите радоваться — дождитесь пока менеджер по продажам возьмет трубку. Долго ждали? С вами вежливо говорили? Ответили на ваши вопросы? Отсутствие лидов часто бывает из-за плохой работы последнего звена в этой сложной цепочке — менеджера по продажам.

Совет: Заведите строгую систему учета и записи звонков с сайта и рекламы. Контролируйте отдел продаж, чтобы оперативно выявить слабое звено и «починить” его. Периодически сами прозванивайте телефоны компании, чтобы держать менеджеров в тонусе.

4. Неактуальное торговое предложение

Мир не стоит на месте, и пока вы почивали на лаврах, ваши конкуренты наверняка работали для того, чтобы на рынке сменился лидер. Низкая цена, бесплатная доставка, продленная гарантия — мало ли, что могли придумать конкуренты, чтобы их предложение выглядело более привлекательным. На рынок мог выйти новый игрок и начать агрессивную кампанию. Проанализируйте конкурентов сами или поручите менеджеру продаж.

Совет: Держите руку на пульсе, чтобы потом в панике не искать свои лиды. Конкуренты не дремлют, особенно если идет речь о высококонкурентной нише, и каждый день делают все, чтобы забрать клиентов. На рынок выходят новые игроки. Но если после такого анализа вы изменили исходные данные своего торгового предложения, не надейтесь на поток лидов в первый же день и выждите хотя бы несколько дней.

5. Нет или непривлекательный оффер

Представьте, что вы клиент, который зашел на сайт компании. И что там? Увидит ли он на ней оффер — то самое торговое предложение, которое он должен проглотить как рыбка крючок с наживкой? На практике мы видим, что компании впадают в крайности: одни не ставят его совсем; другие пишут так замысловато, что ничего и не понять. Клиенты не будут разбираться, искать логику в цитатах мудрых и великих, а уйдут к конкурентам, у которых просто и понятно.

Совет: Не забывайте об оффере. Если сомневаетесь в силе своей фантазии, используйте проверенные формулы: «товар + главная выгода”, «товар + главная выгода + крайний срок”, товар + «главная выгода + преимущество”. Когда на вашем сайте нет оффера, клиент навскидку не поймет, чем вы занимаетесь, и пойдет дальше серфить. Но и мудрить тоже не стоит, так как клиент не будет ломать голову над сложным оффером.

6. Нет или непонятный призыв

Мы не агитируем ставить кнопку «Купить” или «Заказать обратный звонок” по периметру сайта, но она должна быть и должна быть заметной. Если вы думаете, что клиент сам догадается и пойдет искать контакты на сайте, чтобы потом вызванивать вашего менеджера по продажам, то нет — этого не будет. В отношении призывов не должно быть крайностей: слишком просто так же плохо, как и вычурно.

Совет: Посмотрите на сайт со стороны, глазами клиента. Есть ли призыв на вашем сайте; если да, то бросается ли он в глаза при первом посещении и понятен ли он. Если нет, посмотрите, как обстоят дела у конкурентов. После изменения политики в отношении призыва не ждите мгновенный результат — он появится не сразу, а в течение нескольких дней.

7. Тексты не для вашей ЦА

Одно дело продавать косметику и совсем другое — строить дома под заказ. Разным целевым аудиториям нужны разные тексты, которые написаны с учетом потребностей этих самых потенциальных клиентов. На сайте должен быть: оффер, для кого предназначен продукт, какие задачи решает, конкурентные преимущества, выгоды от использования, почему нужно доверять вашей компании, призыв. Если этого нет, не удивляйтесь, что нет лидов.

Совет: Как и в случае с призывом и оффером, нужно анализировать сайт, посмотрев на него со стороны. И не как собственник или руководитель отдела продаж, а как целевая аудитория. Почитайте тексты на сайтах ваших конкурентов, особенно тех, у которых хорошо идут продажи. И меняйте свои, если что-то не сходится.

Нет лидов из-за внутренних факторов

Вы сами сделали что-то, что повлияло на количество лидов. В перспективе такие действия приводят к падению как количества лидов, так и объема трафика. Изменили бюджет на рекламу, ограничили расходы на день, снизили ставки, сузили настройки таргетинга, добавили минус-слова, «серые” или «черные” методы продвижения — этот список можно продолжать долго.

Совет: Откатите назад изменения и верните прежний объем трафика. Перед тем, как внедрять любые изменения, тщательно проанализируйте их необходимость. Не экспериментируйте с сайтом, ведь на восстановление может понадобится намного больше времени, чем на изменение настроек.


Нет лидов из-за внешних факторов

Бывает так, что лидов нет по независящим от компании факторам. Нет покупательского спроса, не сезон, выходные и праздники, экономический кризис, безработица, происки конкурентов — и еще миллион факторов, почему вы не можете больше продавать ваш товар. Все эти факторы также необходимо учитывать, ведь если нет спроса, то какой смысл переворачивать с ног на голову сайт компании и платить за это немалые деньги.

Совет: Тут все зависит от конкретной ситуации. Если товар сезонный, то просто ждать сезон; пропал спрос на определенный товар — изменить ассортимент. К примеру, вы предлагали домов строительство под ключ, но кризис привел к тому, что клиентов стало меньше. Может, есть смысл предлагать отдельные услуги, фундамент или строительство коробки, которые будут доступны.